Key Account Management mit System

Mit PROKAM strategische Kunden analysieren, entwickeln und skalieren

von Markus Muley

232 Seiten, Taschenbuch

Kurzbeschreibung des Verlags

Warum werden manche Großkunden intensiv betreut und trotzdem nie zu echten strategischen Partnern? Wer beeinflusst beim Kunden tatsächlich die Entscheidung? Welche Interessen und Risiken wirken im Buying Center? Und wie wird aus einer einzelnen Opportunity eine profitable, skalierbare Geschäftsbeziehung? Key Account Management mit System zeigt einen strukturierten Weg von der Kundenbetreuung zur strategischen Kundenentwicklung. Denn ein Key Account ist mehr als ein großer Kunde: Er ist ein komplexes System aus Menschen, Prozessen, Interessen, Investitionen, Risiken und Zukunftschancen. Das von Markus Muley entwickelte PROKAM-Modell führt in sechs klaren Phasen vom Potenzial zur skalierbaren Partnerschaft: die richtigen Kunden auswählen, Rollen und Einflussstrukturen verstehen, Opportunities fundiert bewerten, tragfähige Konzepte und Business Cases entwickeln, Anwendungen erfolgreich pilotieren und geschaffenen Mehrwert langfristig skalieren. Dabei verbindet das Sachbuch Strategie, Prozesse und Entscheidungspsychologie. Praxisnahe Werkzeuge wie Power Map, Buying-Center-Motivmatrix, TEAM-Nutzenargumentation, Account Plan, Checklisten und Entscheidungsmatrizen helfen dabei, das Gelernte direkt auf eigene Schlüsselkunden zu übertragen. Ein vollständiger 100-Tage-Plan unterstützt zusätzlich bei der konkreten Umsetzung. Für Key Account Manager, Vertriebsverantwortliche und B2B-Unternehmen, die Schlüsselkunden nicht nur betreuen, sondern systematisch entwickeln wollen. Wie viel Potenzial steckt wirklich in Ihren Key Accounts? Finden Sie es heraus.

• Themen: Wirtschaftswissenschaft, Finanzen, Betriebswirtschaft und Management Betriebswirtschaft und Management Management und Managementtechniken Management spezifischer Bereiche Marketing und Vertrieb
• ISBN: 9783389206102
• Sprache: Deutsch
• Erscheinungsdatum: 21.08.2026
• Größe: 21 x 14.8 cm
• Verlag: GRIN Verlag