Resilienz im persönlichen Verkauf

Eine Wirkungsanalyse in Bezug auf die Verkaufsleistung

von Sebastian Pyka

296 Seiten, Taschenbuch

Kurzbeschreibung des Verlags

Sebastian Pyka entwickelt Wirkungsmodelle, die den Einfluss von Rollenstress auf die Verkaufsleistung tiefgründig erklären. Dabei bettet der Autor die psychologische Fähigkeit der Resilienz des Verkäufers erstmalig in den Untersuchungskontext ein und unterzieht sie umfassenden Wirkungsanalysen. Mit Hilfe von zwei Befragungen und einem Experiment werden die theoretischen Erkenntnisse empirisch überprüft und die Bedeutung von Resilienz für die Verkaufsleistung aufgezeigt. Da Rollenstress im persönlichen Verkauf inhärent ist und nachhaltig die Verkaufsleistung beeinträchtigt, muss das Verkaufsmanagement Verkäufer zum erfolgreichen Umgang mit diesem befähigen. Mit Resilienz kann dieser zentralen Herausforderung entsprochen werden.

• Reihe: Markenkommunikation und Beziehungsmarketing
• ISBN: 9783658174545
• Erscheinungsdatum: 08.03.2017
• Genre: Wirtschaft/Management
• Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH